Jak negocjować cenę mieszkania? – Poradnik dla przedsiębiorców cz. 12
Jak negocjować cenę mieszkania, przedsiębiorco? O czym pamiętać, aby obie strony były zadowolone z negocjacji? I jak nie popełnić podstawowych błędów?
Umiejętność negocjacji jest dzisiaj niezwykle cenna. Dzisiaj skupimy się na negocjacjach przy zakupie mieszkań. Jeśli dobrze je przeprowadzisz, możesz zaoszczędzić grube tysiące złotych. Niewykluczone, że raczej kilkanaście lub kilkadziesiąt niż kilka.
Dzisiaj przeczytasz o kwestiach takich jak:
– Przygotuj się do negocjacji.
– Negocjuj tak, jak chciałbyś, żeby negocjowano z Tobą.
– Emocje na bok.
– Co, kiedy negocjacje nie idą po Twojej myśli?
Przygotuj się do negocjacji.
Na początek przygotowania. Można porównać to do rozgrzewki. Są rzeczy, które musisz zrobić, zanim zaczniesz dyskutować o cenie.
Podstawą jest zbadanie rynku. To logiczne, że kiedy będziesz wiedział, jakie są średnie ceny za podobne nieruchomości w okolicy i z czego wynikają, będziesz mógł lepiej ocenić, czy cena wyjściowa sprzedawcy jest realistyczna. Bo może jest oderwana od rzeczywistości.
Żeby poznać ceny innych nieruchomości, skorzystaj z portali z ogłoszeniami nieruchomości. Poznaj też raporty rynkowe, jeśli przygotowane są przez rzetelne instytucje, mogą dać Ci szerszy obraz rynku. Możesz porozmawiać także z lokalnymi agentami nieruchomości.
Drugim ważnym elementem jest to, żebyś poznał motywacje sprzedawcy. Jeśli sprzedawca jest pod presją czasu, na przykład z powodu przeprowadzki lub problemów finansowych, może być bardziej skłonny do obniżenia ceny. To dość brutalne, ale tak to działa. Ważne, żebyś o to pytał. Nie chodzi o nadużywanie swojej pozycji, szczególnie jeśli spotykasz kogoś, kto rzeczywiście jest w dołku. Chodzi o to, aby ostateczna cena zadowalała obie strony. To jest absolutna podstawa.
Co jeszcze warto poznać? Słabe punkty nieruchomości. Nie muszę chyba tłumaczyć, jaki jest tego sens. Dokładnie zbadaj nieruchomość. Zwróć uwagę na wszelkie jej wady, takie jak potrzebne naprawy, problemy z instalacjami czy starzejące się wyposażenie. Bierz pod uwagę, że jeśli nie zadbał o to aktualny właściciel, Ty będziesz musiał się tym zająć.
Jeśli czekają Cię poważne działania, możesz zasugerować obniżenie ceny o koszt tej naprawy. Nie zawsze właściciel się na to zgodzi, być może już uwzględnił to w swojej propozycji. Niemniej jeśli jesteś przekonany co do zakupu danego mieszkania, to jego drobne niedoskonałości będą grały na Twoją korzyść.
Dobrze jest wiedzieć też o takich podstawowych rzeczach jak to, jak długo mieszkanie krąży po portalach sprzedażowych. Jeśli jest to dopiero kilka dni, będziesz miał inną pozycję negocjacyjną, niż jeśli są to już długie miesiące. Właściciel może się powoli niecierpliwić. A jeśli przyjdziesz do niego, mając znaczną gotówkę, znajdziesz się w nim odpowiednim miejscu o odpowiednim czasie.
Negocjuj tak, jak chciałbyś, żeby negocjowano z Tobą.
W porządku, podstawowe rzeczy mamy za sobą. Idźmy więc dalej.
Jednym z podstawowych błędów w negocjacji jest złożenie zbyt niskiej oferty. Twoja propozycja może urazić sprzedawcę i utrudnić dalsze rozmowy. W skrajnej sytuacji sprzedawca może je zakończyć. Zwykle chodzi jednak o to, żeby po prostu nie przesadzić. Realnie oceń możliwość obniżenia ceny przez sprzedawcę. Zastanów się, jak zareagowałbyś, gdybyś stał po drugiej stronie.
To sprawdza nas do niezwykle ważnego elementu – empatii. Negocjacje nie muszą być konfrontacją. To jeden z mitów, który o nich krąży. Przekazują je ludzie, którzy nawet do rozmowy ze sprzedawcą w lokalnym warzywniaku podchodzą jak do walki z największym wrogiem. Twierdzą, że drugą stronę trzeba wręcz rozszarpać. Liczą się tylko Twoje warunki. Tylko Ty. Sprzedawca jest jedynie przeszkodą do osiągnięcia celu, czyli w naszym przypadku kupna mieszkania.
Cóż, życzę powodzenia z takim nastawieniem. Sam uważam, że tak nie jest. Jest wręcz przeciwnie, warto budować pozytywną relację ze sprzedawcą. Nie musicie od razu zostawiać przyjaciółmi, ale brak jawnego konfliktu może przynieść lepsze rezultaty.
Staraj się zrozumieć punkt widzenia drugiej osoby. Okaż szacunek dla jego sytuacji. To zwyczajne, podstawowe i ludzkie rzeczy, takie jak bycie uprzejmym i wyrozumiałym. Jednak zdarza się, że o nich zapominamy. A to one mogą zdecydować tym, czy sprzedawca będzie bardziej skłonny do ustępstw. Czyli o ostatecznym sukcesie negocjacji.
W tym miejscu warto powiedzieć o cierpliwości. Nie chodzi o to, żeby wydłużać negocjacje w nieskończoność. Jeśli sprzedawcy wyraźnie się nie spieszy, bo po spotkaniu z Tobą ma spotkanie z trzema innymi potencjalnymi nabywcami, ktoś może Cię uprzedzić. Może wykorzystać Twoje niezdecydowanie i zgarnąć nieruchomość. Lecz nie jest powiedziane, że negocjacje musisz załatwić już na pierwszym spotkaniu. Nic nie stoi na przeszkodzie, żeby spotkań było kilka.
Jeśli sytuacja tego nie wymaga, nie spiesz się. Daj sobie czas na przemyślenie każdej oferty i kontroferty. Najgorszym, co możesz sobie zrobić, jest sprawianie wrażenia desperata. Człowieka, który kupi nieruchomość za wszelką cenę i jak najszybciej, byle tylko ją mieć. Jeśli dasz się poznać jako taki człowiek, nie licz na to, że sprzedawca będzie skłonny opuszczać cenę. Zastanów się, czy sam byś ją opuścił.
Z negocjacjami wiążą się finanse, a jeśli chcesz poznać sposoby finansowania inwestycji w nieruchomości, przeczytaj ten artykuł.
Emocje na bok.
To prowadzi nas do istotnego punktu. Negocjacje wiążą się z emocjami. Mogą być stresujące, zwłaszcza gdy stawką są duże pieniądze lub ważne decyzje. Odczuwają to szczególnie ci, którzy nie przeżyli zbyt dużo negocjacji w swoim życiu.
Jednak uleganie emocjom, takim jak złość, frustracja czy nawet euforia, może prowadzić do poważnych błędów. Najgorsze jest to, że podejmujesz decyzję pod wpływem impulsu, a nie logiki. Jeśli impuls akurat jest zgodny z logiką – super, gratuluję. Jednak często jest odwrotnie. A jakikolwiek zakup, z którego na dłuższą nie jesteśmy zadowoleni, po prostu boli. Wyobraź sobie, jak zaboli Cię zakup niewłaściwej nieruchomości.
Z emocjami wiąże się jeszcze jeden punkt. Jeśli oglądałeś „Ojca Chrzestnego”, możesz kojarzyć słowa Michaela Corleone: „To nic osobistego, Sonny. To czysty biznes”. Weź je sobie do serca, kiedy negocjujesz cenę nieruchomości.
Nie odbieraj krytyki swojej oferty jako próbę bezpośredniego ataku. Nie bierz tego do siebie, jeśli sprzedawca uśmiechnie się drwiąco, słysząc, ile możesz mu zaproponować. Ważne jest to, żebyś zachował profesjonalizm. Skup się na przedmiocie tego całego zamieszania, na mieszkaniu.
Jesteś tylko jedną ze stron w dyskusji. Za jakiś czas możesz być po drugiej stronie barykady. Rozmawiacie o pieniądzach, najczęściej dużych pieniądzach. Nie ma tu miejsca na emocje.
Co, kiedy negocjacje nie idą po Twojej myśli?
Starasz się. Próbujesz znaleźć złoty środek. Ustępujesz małymi kroczkami. A jednak to wszystko na nic. Sprzedawca nie chce zmienić swojej propozycji, choć jest dla Ciebie skrajnie niekorzystna. Co wtedy?
Odpowiedź jest prosta. Jedną z najważniejszych zasad negocjacji jest gotowość do odejścia od stołu.
Jak już wspomniałem, nie chcesz wyjść na desperata. Jeśli do tego nie doprowadzisz, zmusisz sprzedawcę do tego, żeby jeszcze raz przemyślał swoją ofertę.
Propozycji na rynku jest wystarczająco, żebyś znalazł coś dla siebie. A jeśli nie będziesz w stanie tego zrobić, zawsze możesz skorzystać z usług profesjonalistów. Pomogą Ci w tym.
Chcesz, żeby negocjacje z deweloperami przejmowali profesjonaliści? Nie chcesz przejmować się procesem inwestycyjnym? Poznaj, jak wygląda współpraca z nami. Odpowiedz sobie na pytanie: czy nie tego właśnie szukam?
Dobrego dnia, przedsiębiorco!
